Михаил и Ксения Уральские: «Риэлтор — это грамотный переговорщик, отстаивающий интересы клиента»

Михаил и Ксения Уральские, супруги и одновременно бизнес-партнеры, владельцы центра недвижимости NEXT, рассказали нам, как вызывать доверие клиентов, каким должен быть идеальный риэлтор и о планах на ближайшие годы.

- Почему именно направление недвижимости?
- Недвижимость всегда была перспективным направлением бизнеса. Если судить по европейскому опыту, качественные услуги в сфере недвижимости всегда востребованы и высокооплачиваемы. То же касается и российского рынка.

Уральский(1).jpg

- Профессия ипотечного брокера запятнана аферистами. Как Вам удается убедить клиентов в своей честности? Или в этом нет необходимости?
- Рынок ипотечного брокериджа в России еще не так развит. И к сожалению, в этой сфере попадаются мошенники. Определить их достаточно просто: если Вам обещают решить абсолютно все вопросы с получением кредита, не анализируя вашу ситуацию, не видя документов и исходных параметров, гарантируют 100% результат, выводят из равновесия, не дают время подумать и торопят, требуют предоплату в полном объеме  – стоит  задуматься, с кем Вы собираетесь сотрудничать.
Мы работаем на рынке ипотечного брокериджа с 2010 года, являемся официальными сервисными агентами по кредитованию АО Банк Дом.РФ, то есть, привлекаем заемщиков для Банка, выступая по доверенности и с правом подписания кредитных документов. Также мы — эксклюзивные сервисные агенты по УРФО ПАО Севергазбанк. На сегодняшний день сотрудничаем еще порядка с 30 ипотечными банками как ипотечные брокеры. Большинство наших клиентов приходят по рекомендации, потому что мы просто делаем качественно свою работу, показываем своим клиентам  результат и всегда открыты к диалогу. Обращаясь к нам, клиенты могут рассчитывать на адекватную консультацию, честный разбор их ситуации глазами брокера и грамотные рекомендации. Наши специалисты еще на стадии принятия решения о сотрудничестве честно скажут, на что может рассчитывать клиент, покажут плюсы и минусы той или иной ипотечной стратегии. Порой, в процессе консультации мы сами отказываемся сотрудничать с клиентами, если видим, что ипотечный займ может усугубить текущую ситуацию клиента, либо предлагаем вернуться к вопросу ипотечного кредитования после выполнения наших рекомендаций. Наверное  поэтому клиенты нам доверяют, рекомендуют и много лет сотрудничают с нами.


«Люди. Это самая сложная, непредсказуемая составляющая нашего бизнеса»


- Вы работаете в команде? Расскажите о ней.
- Вы правильно заметили, мы работаем в команде. Каждый сотрудник компании – это прежде всего полноправный партнер со своей зоной ответственности в сделке.  На начальном этапе работы мы пытались обучать сотрудника-универсала, чтобы он мог и квартиры продавать, и ипотекой заниматься. Но практика показала, что невозможно быть  профессионалом во всем. У каждого нашего сотрудника есть своя сильная сторона. Агенты по недвижимости —  грамотные переговорщики, обладают аналитическим складом ума и умеют оперативно решать поставленные клиентом задачи по продаже/приобретению объектов.  Ипотечные брокеры в нашей команде – это аналитики, при работе с одной ипотечной заявкой они анализируют порядка 300 параметров  по клиенту, составляют его  портрет и на 90 процентов знают, какому кредитору данный клиент будет интересен. Юридический отдел оценивает сделку целиком и дает рекомендации уже по точечным, ключевым моментам. 
Благодаря тому, что каждый профессионал в своем вопросе и сделка для клиента готовится сразу несколькими специалистами, мы можем предложить клиенту выгодные условия для решения его вопроса. Мы гордимся нашей командой и благодарны каждому сотруднику за то, что много лет работаем вместе. Считаем, что нам повезло, ведь в коллективе собрались люди, которым реально нравится то, чем они занимаются. Они сами получают от работы удовольствие и драйв.

- Что в Вашем понимании должен уметь делать риелтор? Какими качествами он должен обладать, чтобы называться профессионалом?
- В риэлторском деле, к сожалению, достаточно много «случайных людей». Многие приходят в профессию с иллюзией большого заработка, нежеланием учиться и развиваться, без ключевых навыков. Знать нормативную базу, свои обязанности и как найти  клиента —  на сегодняшний день недостаточно. Мы придерживаемся мнения, что риэлтор —  это прежде всего грамотный переговорщик, который  может отстоять интересы своего клиента. Чтобы это делать, интересы эти нужно понимать, поэтому навык «слушать и слышать» —   базовый в этой профессии, в идеале, когда у агента развит эмоциональный интеллект. Обязательно риэлтор должен уметь самостоятельно мотивировать себя на результат. Профессиональный риэлторский мир открывается только смелым и немного отчаянным, готовым получать периодические отказы, шлифовать свои навыки и компетенции, постоянно развиваться.

Уральский.jpg

- Можете назвать основные сложности ведения бизнеса в Вашей сфере?
- Люди. Это самая сложная, непредсказуемая составляющая нашего бизнеса. В то же время, самая интересная.

- Какие у Вас бизнес-цели на 2021 год?
- 2020-й показал востребованность в узких специалистах нашей сферы. В связи с чем на 2021 год мы поставили приоритетной задачей увеличение штата сотрудников компании в три раза и выход на рынки в других регионах. Планируем открыть дополнительные партнерские брокерские офисы в Сочи, Краснодаре, Ханты-Мансийске. 


Автор: Мария Лебедева