Масштабируем успех

Михаил Понин о том, как сделать успешный бизнес доступным для каждого.

«Франшиза» стала популярна в России с приходом в страну иностранных компаний. Начинающим предпринимателям было проще работать в рамках известных зарубежных брендов, таких как Макдональдс, чья продукция стала массово поступать с открытием границ и пользовалась спросом. Именно этот период можно считать отправной точкой развития франчайзинга в России. 
Чем франшиза выгодна предпринимателю? Во-первых, для новичка так проще выйти на рынок. Он работает с товаром, уже известным потребителю. Во-вторых, приобретатель франшизы получает эффективную схему работы. Процессы управления, программное обеспечение, обучение персонала и пр. составляющие входят в приобретаемый пакет. Не нужно ничего изобретать и создавать с нуля. 
Для продавца франшизы выгода очевидна: его бизнес масштабируется, развивается и приносит прибыль без финансовых вложений.

Но помимо продавца и покупателя франшиз есть еще третий игрок – посредник, который занимается упаковкой франшизы. Подробнее об этом бизнесе рассказал Михаил Понин, владелец тюменской компании SOLA INVEST, оказывающей услуги по разработке и продаже франшиз.

- Михаил, расскажите про вашу деятельность. Почему выбрали для себя именно это направление?
- Я занимаюсь франчайзингом уже восемь лет. Поясню, франшиза - это метод масштабирования бизнеса. Допустим, у вас есть какой-то бизнес, например, пекарня. И вы берете все свои технологии, оформляете их документально и складываете в некую «коробку». И, соответственно, уже за деньги эту «коробку» продаете предпринимателю в другом городе. Это и есть франшиза. А я занимаюсь тем, что готовлю эту «коробку». Я и моя команда упаковываем франшизу и помогаем предпринимателям ее продавать. 
Мне всегда хотелось заниматься чем-то великим. Соприкасаться с большими компаниями, с серьезными предприниматели. Чтобы мои действия были масштабными. Я искал такое направление. На самом деле, много чем занимался. И в продажах работал, и в недвижимости. Думал, чем мне заниматься, анализировал свои сильные стороны и понял, что я неплохой project менеджер. Когда познакомился с франчайзингом, узнал, что это такое, то понял, что это мое. Начал с упаковки франшизы. Потом мы с партнером построили сеть международных визовых центров, франчайзинговую. 
По факту, я со своей командой уже более чем 30 компаниям помог выйти на рынок франчайзинга.
Почему это направление? Считаю его супер интересным. Могу делать какие-то масштабные вещи, а не локальные. Например, помогаю предпринимателю, у которого было два филиала, а за год стало 50. И меня это зажигает.

l5eN5gBd-aw.jpg

- Какой свой проект считаете самым успешным?
- Это компания Dream group. Я родился в городе Дзержинске Нижегородской области. И потом переехал в Казань, где прожил шесть лет. Там познакомился со своим будущим партнером. Это была клининговая компания Dream group, где на самом деле гораздо больше направлений. Именно благодаря этой компании я четыре года назад переехал в Тюмень. 
Мы тогда упаковали франшизу и стали ее продавать. За год запустили около 60 филиалов. Под ключ выстроили управляющую компанию. Я свою долю в ней в прошлом году продал. Dream group сейчас продолжает развиваться. Это очень успешный проект.


«Почему это направление? Считаю его супер интересным. Могу делать какие-то масштабные вещи, а не локальные»


- Был ли в Вашем бизнесе такой момент, когда Вы выросли в компетенциях? Вышли на новый уровень?
- В начале моей практики клиентами были микробизнесы со штатом не более 10 человек. И логика процессов примерно была одна и та же. И в один момент, это было в 2014 или 2015 году, в послекризисное время, появляется клиент. У него годовые обороты были где-то на уровне двух миллиардов. Они сказали, что им необходимо открывать франшизу. Я сначала обрадовался. Составил смету, думал денег много, процессов больше. Но оказалось, что компания занимается финансами, и там очень много процессов, они гораздо сложнее, чем были в прошлом бизнесе, который я упаковывал. Я, конечно, сделал смету дороже: в три раза больше моих текущих предложений на такой объем работы. Как оказалось, они были готовы на сумму в два раза больше моего предложения. Разумеется, на мою смету они охотно согласились. И уже на стадии подписания договора я понял, что они очень требовательны, хотят компетенции, которой у меня нет. Тот уровень, который я давал, достаточен для маленьких бизнесов, но для такой матерой компании этого недостаточно. И знаете, что я начал делать? Я начал искать, буквально пылесосить все возможные каналы, где можно найти людей. И в тот момент я собрал команду. До сих пор это один из самых маржинальных проектов, на котором я заработал неплохие деньги. После мы для них делали несколько допродаж, разрабатывали KPI. Мы им были нужны попутно и заработали очень неплохо.
В тот момент я понял – чтобы делать сложные проекты, не обязательно быть самым умным в своей компании. За два дня я определил, с кем будем работать, этот сложный объем делать. Я вырос за счет того, что не смог сделать сам. Признал, что я не компетентен и начал искать уже более серьезные интересные решения и с более компетентными людьми. И, как оказалось, такие люди стоят недорого. Гораздо дороже стоит навык переговоров и правильной организации этих людей в единую систему. Именно этот проект дал мне такой квантовый скачок в компетенциях.

- С какими сложностями сталкиваетесь в процессе деятельности? Насколько востребованы Ваши услуги в Тюмени, за ее пределами? 
- Во-первых, самая большая сложность, что термин «франчайзинг» благодаря определенным людям стал ругательным словом. Многие думают, что они сейчас упакуют франшизу за три копейки, станут ее продавать и заработают много денег. Вместо того, чтобы масштабировать успешные бизнесы, они масштабируют пустоту. И благодаря этому франчайзинг приобрел такой окрас. 80-90% франшиз, к сожалению, – такие. 
И когда я совершаю продажу, предлагаю свои услуги, у многих людей возникает скепсис. Они думают, что приобретают что-то не твердое. Это печалит. Я именно за твердый франчайзинг, за твердые проекты. 
Направление упаковки франшизы я могу масштабировать в пределах Тюмени. Совершать продажи именно тюменским предпринимателям. А сами франшизы продаются, как правило, в другие города.
В Тюмени я около пяти лет услугу упаковки франшизы не продвигаю. Единственное, пишу в социальных сетях периодически о том, чем я занимаюсь, что такое франчайзинг. Так моя аудитория (друзья, знакомые, знакомые знакомых) подает некое сарафанное радио.


«Термин «франчайзинг» благодаря определенным людям стал ругательным словом»


Есть и тюменские проекты в моем портфолио, которое продолжает меня рекомендовать. Я не стремлюсь паковать огромное число франшиз. К каждой франшизе отношусь индивидуально, творчески. И каждый проект стараюсь не под копирку упаковать, а чтобы он был качественным. А люди, которые упаковали франшизу, и люди, которые купили франшизу, были счастливы, что они купили что-то твердое.
Могу сказать, что в Тюмени гораздо больше потребности в упаковке франшизы, чем делаю я. Но осознанно себя не пиарю в этом плане, не даю платную рекламу. Мне не нужны большие объемы. Не стараюсь быть самым дешевым. Но генерирую максимальное качество. За последние полтора-два года ни разу не было периода, чтобы у меня не было в работе проекта по упаковке франшизы. Люди рекомендуют меня. Поступают обращения, предоставляю консультации.

- Вы упомянули, что относитесь к бизнесу, как к творчеству. Как это выражается? 
- Упаковка франшизы подразумевает, что я должен погрузиться в бизнес, проанализировать, что работает правильно, а что нужно исправить, чтобы можно было масштабировать на сеть. Чтобы было не индивидуальным, каким-то тюменским, а могло работать в любом другом городе. 
Упаковка – не процесс, когда просто скопировал и вставил что-то с прошлого проекта. У каждого проекта есть какой-то «изюм», который нужно правильно упаковать и преподнести как франшизу. Благодаря большому опыту в прошлых проектах, я могу брать какие-то фишки, интегрировать их в новые ниши. Например, сейчас у меня в работе компания по аутсорсингу персонала, и я брал для нее некоторые фишки из строительного бизнеса, из клининга. Получается интересная интеграция. 
Отношусь к бизнесу творчески. Я против шаблонных решений во франчайзинге. Ручная сборка, каждая франшиза индивидуальна. Поэтому и рассматриваю свой бизнес как творчество.

- Период пандемии как-то отразился на Вашей деятельности? 
- Пришлось отказаться от некоторых проектов по продаже франшизы. Ведь каждый бизнес должен трансформироваться. Представляете, компания успешно работала два года по каким-то бизнес-процессам, потом приходит пандемия, и всем резко нельзя посещать торговую точку, например. Получается, бизнесу нужно срочно меняться. Не только в своей точке, а по всей франчайзинговой сети. Соответственно, мне пришлось приостановить продажу франшизы по некоторым проектам просто для того, чтобы не продавать людям пустоту. Франшизы и проекты упакованы так, чтобы работать по-старому. А нам сейчас нужно работать по-новому. И мы не знаем, как это - по-новому. Нужно тестировать, пробовать и так далее. Понятно, мы будем корректировать и внедрять в имеющиеся филиалы. Но новых привлекать в эту неизвестность – нелогично. Пришлось поставить на паузу некоторые проекты. В плане продажи и упаковки франшизы многие люди почувствовали, что им важнее выжить, чем масштабироваться. И упаковка франшизы стала интересна только тем людям, которые твердо стоят на ногах в период пандемии, ну или почти твердо. Все не знали, что происходит. И масштабирование отошло на второй план. 
Я сам во время пандемии еще одно направление бизнеса открыл, никак не связанное с франчайзингом, но актуальное. Пандемия хороший “пинок” дала, чтобы еще другие бизнесы открывать. Не только концентрироваться на одном направлении. 
Не скажу, что на 100% у меня обороты упали, но стало сложнее. У людей потребность от развития ушла к выживанию. А это мои клиенты.

- Как Вы считаете, для развития Вашего бизнеса есть все возможности и условия, либо имеются какие-то препятствия?
- Я бы хотел больше грамотного вмешательства государства в сферу франчайзинга. Ну например, чтобы были созданы какие-то твердые ассоциации франчайзинга, которые не просто консультируют, а, к примеру, берут на себя процесс поиска франчайзинга. Или дают какие-то субсидии на более гибких условиях. Сейчас только 1% франшиз, таких твердых, как например, Макдоналдс, которым банки или государство дают субсидии. А мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда продается франшиза, но у человека нет денег, а он хочет запустить бизнес. И говорит: «Я подал на грант». Мы понимаем, если человек, который хотел купить франшизу нашей компании, пойдет за грантом – он не вернется. Потому что это минимум на полгода. За это время он перегорает, у него всё в жизни меняется. И он не возвращается. В моей практике был случай, когда мы продали франшизу за деньги от государства, человек внес предоплату. У него были связи в администрации, не буду называть город. И деньги больше дали под имя предпринимателя, чем просто на развитие бизнеса. 
Хотелось бы какого-то более гибкого финансирования, каких-то условий. Чтобы предоставляли какие-то деньги от государства под франшизы и больше помогали в развитии. Чтобы предприниматель, который упаковывает свою франшизу, занимался не продажей, а больше развитием своего продукта, чтобы поставить на рынок крутую франшизу. 
В целом, для моего направления есть все возможные условия, чтобы развиваться. Они есть, но можно и лучше. 


«Были мысли о компании, которая будет помогать выходить большим корпорациям на IBO»


- Если бы Вам предложили заняться новым проектом, какое направление Вы бы выбрали? 
- Я бы хотел и много об этом думал. Есть две темы, которые мне интересны. Это IT-сфера. Войти в какой-то IT-проект, который генерирует огромную пользу для большого количества людей. Мне интересно в этой сфере попробовать себя, потому что пока я недостаточно в ней развит. Думаю об этом. 
И второе – сейчас у меня масштабирование микро и малых бизнесов, поэтому были мысли о компании, которая будет помогать выходить большим корпорациям на IBO, помогать в подготовке к этому. 
Такие далеко идущие планы. Меня всегда зажигали задачи, которые мало кто может реализовать. Большие масштабные задачи.

ujphEuO0X9c.jpg

- Есть у вас какая-то дерзкая, амбициозная мечта, как у предпринимателя? 
- У меня есть мечта построить большую компанию - такой крупный бизнес, который будет генерировать большую пользу максимальному количеству людей. Чтобы это был лидер рынка. Но меня больше интересует не лидерство. Хочу создать то, что войдет в историю, оставит о себе добрый и большой след. 
Это пока не собрано в моей голове в мечту более четкую, но, наверное, на то она и мечта. Пока это не превращено, к сожалению, в цель.