QUOKKA: создали свой собственный рынок и одели всю страну

Бренд QUOKKA - неотъемлемая часть всех топовых массовых мероприятий России. Молодёжные форумы, деловые конференции и корпоративные акции не обходятся без одежды екатеринбургского производителя.
Как за несколько лет небольшое швейное производство в Свердловской области стало основным поставщиком брендбука для молодежных и волонтёрских движений России? Ответ на этот вопрос мы получили от основателя и руководителя компании Артема Миронова.

- Артем, расскажите немного о себе. Каким был Ваш путь к quokka?
- Путь предпринимателя начал ещё в 2011 году с открытия компании по продаже систем кондиционирования и вентиляции. Проработал на этом рынке порядка двух лет. Ушёл, когда понял, что еще не готов вести адекватно такую деятельность, самостоятельно за все отвечать. Были сложности с продажами и поставками. Таким был первый опыт, из которого сделал определенные выводы. Долгое время я проработал наемным сотрудником на российских и зарубежных производителей строительных материалов. Занимался организацией сбытовых структур, руководил отделами продаж и продвижения. В целом имел хороший успех в продажах и маркетинге.
Когда наступил 2016 год, я вёл два проекта. В одной компании был наемным сотрудником. И имел совместно с партнёром небольшую торгово-строительную компанию. Когда моя семья приобрела франшизу по пошиву корпоративной толстовки, меня попросили наладить там процесс продаж. Так добавился третий проект.
Это все продолжалось порядка двух лет. Только в 2018 году я окончательно решил, что буду заниматься только QUOKKA. Именно это направление мне показалось наиболее перспективным и интересным, с возможностью для полной самореализации.
Сегодня я генеральный директор компании «Квокка», а также ИП. В общей сложности под моим управлением находится четыре компании, которые работают под одним торговым знаком, но выполняют разные задачи.

- Как происходило становление компании QUOKKA?
- Моя мама с 2007 года занимается пошивом домашнего текстиля. Долгое время работала на этом рынке. Производство находится в Новоуральске, население которого очень малочисленное. В 2015 году у неё резко упали продажи. Видимо, она отработала всех клиентов, которые готовы были тратить деньги на шторы, портьеры, скатерти, пледы и т.д. Поэтому она начала поиск новой ниши. В Интернете нашла сайт, который предлагал купить франшизу по пошиву толстовок, и заинтересовалась. У меня были сомнения, стоит ли ввязываться, но мама приняла другое решения - купила эту франшизу.
По факту, приобрела несколько лекал, примерно, на пять моделей одежды. И все. Не было никакой системы продаж, каналов сбыта, маркетинга. В принципе, никакие бизнес процессы не были переданы, чтобы можно было активно работать. Пришлось заниматься продажами с ноля.
Я сразу привлёк большой проект на пару миллионов. Это был молодёжный форум «Утро-2016». Сделав этот проект, мы окупили все затраты на покупку франшизы и аренду помещений. Но все еще не было понимания, что делать дальше. Это тот случай, когда уже есть производство, но нет продаж, вообще. А я за другое - сначала сбытовая структура, четкие планируемые показатели по продажам, потом уже можно заниматься собственным производством, что-то организовывать. Поэтому много времени ушло на поиск своей ниши, целевой аудитории: кому продавать, какими объёмами, за какие деньги. Только в 2020 году мы это наиболее четко поняли. Ушло четыре года, чтобы понять и наладить сбытовую политику.


«Бывали моменты, когда сотрудникам по 2-3 недели было нечем заниматься. А в другой момент - работать в 2-3 смены без выходных и праздников»


- Почему решили заниматься именно производством одежды?
- Регулярно возникали мысли, что направление неперспективно и неинтересно. Долго отказывался в пользу других проектов, которые казались более амбициозными. Сработала безысходность: нужно было загружать производство. Поэтому я участвовал в продажах, привлекал какие-то проекты. Как правило, получалось совершать крупные сделки - до 1 000 000 и свыше. Стал ловить себя на мысли, что этот рынок достаточно интересный: можно встречаться и налаживать дружеские отношения, выступать партнёром мероприятий, быть частью какого-то события. А когда речь идёт о региональном или федеральном уровне - это еще и освещение в СМИ. Подобного результата не достичь, продавая строительные материалы на стройку. Так сложилось впечатление, что надо заниматься именно этим направлением, чтобы раскрыть весь свой потенциал. А еще у него безграничные масштабы деятельности (РФ и СНГ) и возможности роста.
Одним из решающих факторов также стали определенные ивенты. Работая на этом рынке в сфере молодёжной политики, волонтерства, корпоративных клиентов, можно много чем заниматься: сувенирная продукция, рекламные услуги, полиграфия, награды и так далее.
Производство одежды - часть легкой промышленности, а эта сфера интересна в плане развития. Легкая промышленность была сильна в советский период, но очень однообразна. Сейчас новый виток ее развития. Интересно быть частью этого мероприятия. Огромная доля импортной продукции присутствует на российском рынке легкой промышленности, будь то массмаркет, промо продукция, спецодежда, верхняя одежда, аутвен. Но возможности у русского легпрома ничуть не хуже, чем в Китае или Узбекистане. Можем шить одежду даже лучшего качества по тем же ценам. Конечно, закупая сырье за границей - в России оно не производится. Можно наладить процессы, чтобы выдавать качественный, модный и востребованный продукт. Год 2020 отчетливо показал, что много новых людей приходят на этот рынок. Хотят свои бренды, цеха и производства. Появляются какие-то курсы, тренеры и мастер-классы. Я также стараюсь помогать всем, кто обращается по вопросам этого бизнеса: как начать, наладить продажи, организовать производство.

- С какими сложностями сталкивались на стартовом этапе?
- Самая серьёзная трудность начального этапа - наличие цеха и производства при отсутствии каналов сбыта и продаж. Мы вышли сразу на рынок мероприятий, потому невозможно было планировать какие-то продажи. Оборот от месяца к месяцу, квартала к кварталу мог очень сильно отличаться. Порой, на десятки миллионов рублей. Очень тяжело было планировать график производства. Бывали моменты, когда сотрудникам по 2-3 недели было нечем заниматься. А в другой момент - работать в 2-3 смены без выходных и праздников.
Процесс выстраивания продаж длился порядка трёх лет. На третий год мы заключили контракты с федеральными партнёрами, имеющими региональные отделения. Пришли к нам и ключевые партнеры, с которыми выстраивали долгосрочные отношения. Уже знали, что тот или иной регион что-то закажет, что есть какой-то график мероприятий, по которому можно двигаться. Привлекли каналы сбыта, корпоративные продажи (одежда для сотрудников крупных или средних компаний, одежда для промо акций). Появились клиенты среди рекламных и сувенирных компаний, которые заказывали нашу продукцию для перепродажи. Собственного бренда у нас как не было, так и нет. На склад мы не шили никогда. Работаем только под заказ.
Мы очень много времени уделяем логистике. «СДЭК» является нашим основным партнёром. Часто пользуемся авиа доставкой. У нас очень короткий срок по реализации товара - одна, две, три недели, край, четыре. За этот период мы должны реализовать какой-то проект: от момента согласований до готовой продукции у нашего заказчика. Часто работаем в условиях жёстких дедлайнов и очень четко отслеживаем производство заказа, брендирование, его логистику. Для этого полтора года назад внедрили CRM систему. Ее внедрение позволило снять многие вопросы в плане контроля продаж, выполнения заказов. 

IMG_0130.JPG

- Как формировалась Ваша команда? Сколько человек с вами сегодня работает? Кого-то может хотите особо отметить.
- Команда формируется до сих пор. Когда-то было порядка трёх человек. Сейчас - около 30. Долгое время работали с маленьким штатом и могли выполнять очень крупные контракты, делать неплохие обороты. Со временем пришло понимание, что людей надо намного больше. И мы все еще набираем людей: торговый и управленческий персонал, сотрудников на производство. Сейчас занимаемся вопросом расширения производства и планируем увеличить его в два три раза.
Часть команды - люди, пришедшие со стороны, найденные по резюме. Но костяк - это люди «свои», кто-то был нашим клиентом, где-то по знакомству пришли, есть сотрудник, которая работала у меня еще в предыдущей компании. Плюс родственные связи. У нас сейчас четыре человека в компании с родственными связями. Поэтому мы одно время называли коллектив «семьей», сейчас мы - «команда». И каждый член команды очень важен. От него многое зависит. У нас мало сотрудников с краткими обязанностями. Одни являются не просто менеджерами, а управляющими проектами. У нас ведь нет просто продажи товара со склада. Мы реализуем проекты.
У нас есть руководитель проектов, которая когда-то занималась продажами, логистикой, маркетингом, SММ, дизайном. Весь фирменный стиль компании разработан ею.
У нас не только сама компания развивается с каждым годом, а каждый сотрудник развивается вместе с компанией, чтобы соответствовать тем задачам и вызовам, которые перед ней стоят. 


«Одна из наших фишек - нашу одежду можно конструировать как угодно»


- В чем особенность Вашего сегмента на рынке?
- Самый главный парадокс нашего сегмента - по факту мы его сами и создали. В 2016-17 годах было невозможно найти компании, которые обеспечивают какие-то мероприятия, общественные организации, волонтерские центры полной экипировкой, одеждой, аксессуарами, сувенирной продукцией. Выступают их партнерами, предоставляют наградной фонд для проведения активности в социальных сетях.
И даже на сегодняшний день найти такие компании сложно. Есть организации, которые позиционирует себя на том же уровне, что и мы. Но у них либо нет своего швейного производства, либо нет сувенирного производства, которое мы тоже поставляем. Если даже есть это, то нет отдела дизайна, который занимается разработкой брендбука, фирменного стиля.
Очень мало компаний идут на долгосрочные партнёрские отношения, совместную организацию каких-то активностей, проектов. Как правило: купи-продай. Наш рынок уникален тем, что мы сами его создаём. Тем не менее, он регулярно меняется. Каждый год происходит что-то новое в законодательстве, в каких-то трендах.
Сейчас мы охватываем несколько направлений. Прежде всего, это сфера молодёжной политики, общественные и государственные структуры, которые занимаются организацией крупных мероприятий на региональном и федеральном уровне: форумы, фестивали, конгрессы. Много волонтерских движений с региональной сеткой, с которыми мы работаем. Есть корпоративный клиент - средние и крупные компании, заказывающие одежду и аксессуары для сотрудников, клиентов, проведения промо акций. Есть дилеры, которые занимаются перепродажей нашей продукции: рекламные, маркетинговые и сувенирные агентства. Большой сектор - движение Worldskills. Мы также являемся их партнёром, я - резенциатом, имею право использовать их товарный знак практически на всей продукции.

- Кто ваши конкуренты?
- Прямых конкурентов мы практически не имеем. Есть крупные организации, которые занимаются дистрибуцией текстильной продукции, промопродукции себе на склады из Узбекистана и Китая. У них есть ассортимент, похожий на наш, но они возят одноцветную продукцию.
Одна из наших фишек - нашу одежду можно конструировать как угодно. Можно получить толстовку из нескольких разных цветов, разного кроя, какие-то дополнительные элементы. Это наиболее четко отвечает тем запросам, которые получаем. От одноцветной продукции, возможно, рынок устал.
Есть хорошие швейные цеха, которые активно себя продвигают на рынки. Они производят текстильную продукцию, но не предлагают в рамках комплексного заказа какую то сувенирную, наградную продукцию. Они ограничены в своих возможностях. Мы стараемся не ограничивать себя ни в чем.
Конкуренты есть в любом случае: рекламные, сувенирные. Например, швейный цех, который может дать более выгодную цену на какой-то отдельный вид продукции. И тем не менее, мощного конкурента, который занимается всем тем, чем занимаемся мы, его нет. Либо мы его еще не узнали.

- Расскажите о масштабах и географии деятельности. Какие виды продукции и услуг у вас есть?
- Мы реализуем проекты по всей стране: от Калининграда до Камчатки. И это не просто слова. Мы действительно продаём и в Калининград, и в Архангельск, и в Краснодар, Майкоп, Сахалин, Салехард и так далее.
География нашей работы - вся Россия, и это не только в рамках сотрудничества с федеральными партнерами. У нас есть запросы по рекомендации, либо по рекламе в интернете. Заказы из разных регионов. И никого не смущает, что они заказывают одежду в Екатеринбурге, а не Москве или Питере. Нам полностью доверяют. Если посмотреть на наших клиентов, то порядка 60-70% - это госзаказщики.
Если говорить о масштабах проектов, то это может быть как небольшой заказ для небольшого студенческого отряда на 20-30 человек, до полной экипировки мероприятия на полторы тысячи человек. Имеется в виду, что каждому участнику мероприятия, будь то организатор, волонтёр, конкурсант или участник, выдают набор готовой продукции: футболка, толстовка, ветровка, головной убор, рюкзак, набор какой-то полиграфической продукции и так далее.
Мы производим десятки, а порой и сотни тысяч изделий. Если говорить о брендировании, учитывая, что на одном изделии может быть несколько принтов, то, наверное, их в миллионах можно измерять. 


«Мы производим сотни тысяч изделий и миллионы принтов»


- Вы производите одежду только на заказ или выпускаете свои коллекции? У вас есть ограничения на заказ?
- Продукция, которую мы предлагаем, - это прежде всего текстиль. Наш базовый каталог одежды и аксессуаров - более 50 моделей, нами разработанных. Есть модели уникальные: толстовки, ветровки, жилеты, какие-то аксессуары. Найти такую же продукцию просто невозможно. Мы сами ее разработали. И клиентам это нравится, у них есть выбор. Они могут комбинировать в разных цветах, могут заказать какие-то модели, которых не будет на другом мероприятии. Есть заказчики, которые хотят выделятся.
Ни одно текстильное изделие не продаётся пустым, без брендирования. Для каждого клиента - своё брендирование. Доступны все существующие методы: покраска, вышивка и так далее. Также доступна печать на этапе кроя, чтобы придать изделию больше уникальности.
В рамках комплексного заказа предлагаем поставки сувенирной продукции: пледы, рюкзаки и прочее. Позиций, на самом деле, очень много. За годы работы мы получили статус ключевого партнера у всех дистрибьюторов подобной продукции. Входим в ТОП-10 по оборотам. Изначально у нас не было цели заниматься сувениркой, но наши клиенты нас об этом просили.
Практически для каждого клиента оказываем услуги по дизайну, разработке фирменного стиля, обновления брендбука. Мы стараемся не брать за эти услуги денег с клиентов, если это не очень масштабная работа на 50 страниц.
Предлагаем много уникальных фишек: брендированные шнурки, какие-то дополнительные элементы, определенные кнопки, люверсы ипрочее. Такие мелочи, о которых не задумываются конкуренты, а у нас это уже в подкорке. Создать что-то интересное - не проблема.
Минимальный объем заказа - 20 единиц. Иногда берём меньше: для постоянных ключевых партнеров, либо когда вопрос касается образцов. Но стараемся брать от 20 штук. Обусловлено это тем, что одного рулона ткани, из которой производятся толстовки, хватает на это количество.
Средние партии - в районе 100 изделий. Но это все субъективно, тиражи очень сильно разнятся: и 50, и 1000 изделий. И партии стоят друг за другом по графику производства.
На склад не отшиваем, работаем только под заказ. Держим в наличие на складе до пяти тонн ткани. Это позволяет нам выполнять заказы оперативно.
В прошлом году мы открыли два интернет-магазина с партнерами. Это ruy-shop.ru - магазин фирменного мерча Российского союза молодёжи, и worldskills.shop - магазин экипировки чемпионатов Союза. Конечно, продукцию для магазинов мы держим в небольшом объёме на складе. Торгуем в онлайне на собственных интернет площадках, в офлайне, организуя розничные торговые точки на крупных мероприятиях. 

IMG_0125.JPG

- Расскажите о мероприятиях, с которыми Вы работали.
- В числе наших ключевых партнёров, прежде всего, Российский союз молодежи - крупнейшая студенческая и молодёжная организация страны. Являемся их партнёром по мероприятиям. Периодически делаем совместно хорошие проекты, как с регионами, так и с головным офисом.
Worldskills - магазин и экипировка чемпионатов, которые проходят в России. Мы выступаем партнёром, одеваем команды от регионов, когда они едут на крупные чемпионаты. Принимали участие в международном чемпионате, который проходил в прошлом году в Казани.
Также являемся поставщиком сувенирной текстильной продукции для волонтеров-медиков. Одеваем региональные форумы. В прошлом году одевали международный форум волонтеров-медиков. В 2020 году планировался Всероссийский, но его перенесли на 2021 год.
Что касается крупных мероприятий, то у нас есть традиционные, такие как форум «Амур» на Дальнем Востоке, который мы одеваем с 2017 года; форум «Утро» на Урале, на протяжении трёх лет одевали его. Когда в Тюмени он проходил, самая интересная была брендированная продукция разработана. Очень многим понравилась.
Мы сотрудничали практически со всеми крупнейшими федеральными и региональными форумами. («Иволга», «Алтай. Территория развития», «Итуруп», «Восточный экономический форум», «Российская студенческая весна», «Байкал», «Машук», «Ладога»). Количество проектов очень большое. Даже в наше портфолио не вмещается весь список, все логотипы проектов, с которыми мы работали все эти годы.
Можно отметить интересных корпоративных клиентов. Например, госкорпорация «Роскосмос», которых мы тоже одевали. Компания DNS, которая заказала большой объём текстильной продукции в подарок своим сотрудникам на Новый год. 


«Хочу создать бизнес, который будет работать десятки лет и оставит свой след в истории» 


- Ваши достижения, личные и коллектива, которыми гордитесь?
- Самое важное достижение - команда, каждый член которой стоит 100 тысяч сотрудников. Невозможно было достичь такого уровня и такой репутации, оборотов в деньгах, если бы не было команды. Каждый человек является профессионалом своего дела, умеет слушать и слышать, обучаться, принимать взвешенные решения, быть адекватным в стрессовых ситуациях. И самое главное - умеет меняться и расти. Мы растём и меняемся очень быстро. Сотрудники буквально гонятся за компанией, чтобы соответствовать всем задачам.
Также очень приятно осознавать, что одежда, которую делает наша команда, распространена по всей России и за ее пределами. И можно встретить людей в нашей одежде практически во всех уголках страны. Это дорогого стоит и мы это понимаем. Поэтому стараемся соответствовать.
Что касается меня лично, то еще в 2018 году я принял участие в конкурсе молодых предпринимателей, который проходил от «Роспредпринимателя», был финалистом на федеральном уровне. После этого начал принимать участие во всевозможных проектах «Росмолодежи», Российского инвестиционного форума, где довелось встретиться с министром Денисом Мантуровым, после чего я вошёл в Клуб молодых промышленников России, где мы занимаемся вопросами взаимодействия власти и производственников. Стал участником программы повышения конкурентоспособности продукции легкой промышленности. Являюсь участником и спикером различных конгрессов и форумов, где обсуждаются вопросы легкой промышленности, либо общаемся на тему бизнеса и предпринимательства. Также состою в «ОПОРА РОССИИ», участвую в ее мероприятиях и проектах.
Участие во всех этих мероприятиях - деятельность некоммерческая, позволяющая внести свой определенный вклад в развитие бизнес-сообщества, в развитие легкой промышленности. Одно дело - работать и что-то продавать, не делясь своим опытом и знаниями ни с кем. А у нас получился иной путь. Мы открыты для обмена опытом с нашими партнерами и конкурентами, с бизнесами из других сфер и разных регионов. Все ради того, чтобы бизнес в России развивался и был здоровым.
Также понимаем, что перед бизнесом есть определённая социальная ответственность. Мы стараемся выступать партнером благотворительных акций детских домов, той же акции «Мы вместе», которая в этом году у нас очень активно работает. Это происходит на нерегулярной основе, но мы все равно стараемся помочь.

- У вас есть мечта, как у предпринимателя, к которой Вы стремитесь?
- Есть определённая цифра в плане оборота компании, - планка, которая измеряется сотнями миллионов. Хочется идти к ней. И пока она не достигнута, я буду это делать.
Что касается бизнеса в целом - хочу создать самостоятельное жизнеспособное и перспективное предприятие, которое будет работать десятки лет. Останется моим детям. Оставит свой след в истории.
Это производство одежды массового потребления, и есть осознание, что в продукции ходят, она живет огромными тиражами по всей стране и за ее пределами. Я просто буду стремиться захватывать мир поэтапно, начиная от России, и дальше в другие страны.
Но пока надо разобраться с легкой промышленностью в стране. Хочу, чтобы легпром чувствовал себя более уверенно. И я готов приложить определенные усилия, чтобы это было реально.

- Каким для вашей компании был 2020 год? С какими сложностями столкнулись?
- Изначально 2020-й был годом грандиозных планов. Затем появилось понимание, что эти планы - утопия. Далее - новое планирование и выполнение даже сверх этих планов. Если брать в целом, то мы приросли по отношению к прошлому году в обороте, в сотрудниках, вообще в развитии, в продвижении своей компании. Стоит отдельно упомянуть развитие производства. У нас в планах на 2020 год была покупка нового помещения, организация нового производства. И несмотря на все обстоятельства прошедшего года, мы это сделали. Уже идёт ремонт в новом помещении. В первом квартале 2021 года мы будем переезжать и постараемся увеличить наши мощности в четыре раза.
И как бы не было грустно и нечего делать весной и летом 2020 года, у наших партнеров и клиентов случился отложенный спрос. Поэтому осень и зима дали с лихвой то, что не давали весна и лето. Несмотря на весь негативный фон, для нас 2020 - год достижения новых высот. Мы вышли на новый уровень в качестве предоставления сервиса и услуг, пригласили хороших профессионалов в команду, расширили производство, новые каналы сбыта развиваем. Плотно занимаемся продвижением нашей компании в Интернете в пределах всей страны. Было время отладить многие бизнес процессы, заняться настройками CRM системы. Период самоизоляции для нас не был временем какой-то депрессии.
Есть бизнесмены, для которых это было реально тяжелое время. Они не смогли найти выхода из этой ситуации, принять каких решений, может быть, поддержки не хватило, общения в каких-то сообществах.
Я думаю, это было время для сильных и смелых, кто не боится, а действует. И те компании, которые выросли в 2020 году, или сохранили показатели, в следующем году вырастут кратно. Потому что выжить в этом году и прирасти - дорого стоит.

- Ваши пожелания молодым предпринимателям на 2021 год.
- В первую очередь, хочется пожелать молодым предпринимателям сил, энергии и смелости. И не забывать, что предприниматель - человек, который что-то предпринимает. А не тот, кто открыл счёт в банке, придумал название и сидит на диване, ждёт поступления каких-то денег. Надо действовать и приспосабливаться, общаться с бизнес-сообществом, конкурентами, людьми из других сфер. Сейчас много создано и создаётся комьюнити для предпринимателей, это делают в Telegram, в WatsApp и других площадках. Надо быть открытым, не бояться общения. Это очень полезно. Можно выйти на хороший уровень в плане своих знаний и компетенций, учится на ошибках других людей. Чтобы в своём деле принимать больше правильных решений. Порой ошибки, тем более для молодого предпринимателя, могут дорого стоить. Одна ошибка может поставить крест на всей деятельности и отбить желание вообще что-то заниматься. И не надо забывать о поддержке государства. Она хоть и не такая явная, но она есть. Можно участвовать в проектах и конкурсах от разных фондов, организаций. Если тебе что-то дают на выгодных условиях или бесплатно, то почему это не брать? Это может быть хорошим стартом для молодого предпринимателя.
В заключение хочу еще раз пожелать всем молодым предпринимателям быть сильными, открытыми, рискованными и добиваться всех своих поставленных целей!




Автор: Вероника Николаева